Плохой вопрос: «Вам был бы полезен наш новый сервис?» Вежливый человек почти всегда скажет «да». Хороший вопрос возвращает клиента к реальному опыту:

1. когда вы в последний раз решали эту задачу?
2. Что стало поводом?
3. Какие варианты рассматривали?
4. Что оказалось самым сложным?
5. Чего опасались?
6. Кто участвовал в выборе?
7. Почему отказались от альтернатив?
8. Сколько времени заняло решение?
9. За что были готовы заплатить?
10. Что убедило купить?
11. Что разочаровало после покупки?
12. Что сделали бы иначе?

Такой профиль помогает точнее выбрать канал, аргументы и предложение.

Начните с одного сегмента и заполните хотя бы три поля. Если ответы строятся на предположениях, запланируйте интервью с реальными клиентами.